A empresa Nestlia S/A foi fundada em 1940, está localizada na sua cidade, bem como seu ramo de atividade é a venda de bens consumíveis do gênero alimentício não perecíveis (são aqueles que podem ser transportados e armazenados por longo tempo sem necessitar de refrigeração). Atualmente, a empresa conta com 100 funcionários, sendo que 65 são da força de vendas e estão espalhados por todo o Brasil. Os Gerentes de RH e de vendas têm percebido que os vendedores estão bastante desmotivados e não têm mais atingido as metas de vendas, sendo que muitos deles estão solicitando demissão. Vocês não estão entendendo os fatores que estão os levando a estarem tão desmotivados, uma vez que todas as campanhas de vendas preveem uma premiação. A seguir estão os benefícios que são pagos para os vendedores: – Salário-base – Quilometro rodado – Carro da empresa – Vale-refeição (valor facial de R$ 25,00 por dia) – Auxílio-creche (valor de R$ 500,00 por filho até os cinco anos de idade) – Auxílio-educação (50% do valor do curso, extensivo para os dependentes) – Assistência médica (cobertura médica e hospitalar para os funcionários e os seus dependentes, com custo mensal de R$ 20,00 por vida) – Assistência odontológica (sem custo mensal e inclui aparelho ortodôntico, sendo extensivo aos dependentes) – Campanhas de vendas (os vendedores que atingem as metas ganham premiações, tais como televisores, refrigeradores e outros bens de consumo para serem utilizados em suas residências) Você trabalha como Analista da área de RH e, após a conversa que teve com os Gerentes, começa a refletir sobre o que está ocorrendo para os vendedores estarem tão desmotivados. Então, logo tem uma ideia que poderá ser a solução para esse problema. Qual é essa ideia? PADRÃO DE RESPOSTA ESPERADO
É perceptível que os benefícios oferecidos pela empresa são atraentes, porém, são mais atraentes para as áreas administrativa e operacional. A área de vendas precisa ser sempre desafiada para alcançar os objetivos propostos no mês. Esses benefícios podem continuar para campanhas mensais, porém, não será a solução para que a equipe venda mais.
Para surtir efeito, o plano de incentivo deve ser transparente e os funcionários precisam perceber que aquilo é real, e não apenas um presente, pois muitas vezes eles já contam com bens materiais em suas residências e não têm interesse em ganhá-los novamente, tais como geladeiras, refrigeradores e outros.
As campanhas de vendas que a empresa tem são motivacionais, porém, a motivação gerada é a curto prazo. Para uma motivação a longo prazo ocorrer, o plano de incentivo deve estar ligado a benefícios diretos, sendo necessário criar um plano de participação nos lucros no qual serão estabelecidas metas a serem alcançadas e percentuais de ganhos quando os funcionários conseguem atingi-las, tendo como consequência ganhos anuais e/ou semestrais ligados ao seu salário.
