A EduBrasil é uma instituição de Ensino Superior de médio porte que oferta cursos de graduação e pós-graduação na modalidade presencial e a distância. A Instituição de Ensino Superior (IES) surgiu no Sul do Brasil e foi pioneira na oferta de cursos a distância. Atualmente, conta com mais de 300 polos de apoio, em todos os estados do país. Tendo em vista o crescimento do ensino a distância e considerando as diversas iniciativas do Ministério da Educação (MEC) que diminuíram as barreiras, possibilitando a entrada de novos concorrentes. A EduBrasil, para não perder espaço e a fim de criar estratégias que suportem o crescimento que alcançou nos últimos anos, decide padronizar os processos em todos os polos. Para Eduardo, diretor da IES, a iniciativa pretende estabelecer um padrão a ser seguido nos processos da companhia, visando obter maior controle sobre as atividades. Padronizar processos é um importante passo para a estratégia empresarial, que visa formalizar os processos, estabelecendo um padrão a ser seguido por todos os colaboradores. A normatização e organização dos processos propícia inúmeros benefícios à empresa, tais como: transparência das atividades, aumento da produtividade, maior eficiência dos processos, respostas rápidas e assertivas e, claro, redução de custos.Para execução dessa tarefa, Eduardo, diretor da EduBrasil, designou Alfredo, gestor experiente da matriz, como responsável por esse novo projeto. No entanto, já de início, alguns problemas surgem entre o gestor da matriz e os coordenadores dos polos (trainees formados pela EduBrasil que participaram do programa de treinamento de formação de líderes), pois a padronização dos processos não considerou as especificidades locais das regiões onde os polos estão localizados. Alfredo passa, então, a enfrentar uma forte resistência dos coordenadores de polos. Os problemas foram tantos que já não existia sintonia entre a matriz e os polos, o que acabou atrapalhando as atividades da IES. Com base no exposto, disserte sobre as técnicas de negociação que podem ser utilizadas para solução do caso apresentado.
